26 Januar 2010 ~ 0 Kommentare

Alle zufrieden? Die Neukundenkampagne der comdirect

comdirect_zufriedenheitsgarantie

Bedingungslos kostenlos – so lautet der schöne Slogan der aktuellen Girokonten-Neukundenkampagne der comdirect. Dazu muss man wissen, dass Girokonten normalerweise nur dann wirklich kostenlos geführt werden, wenn ein regelmäßiger Mindestgeldeingang vorhanden ist. Bei Wettbewerbern wie der Postbank kann dieser schon mal bei 1.250 € liegen. Für teilzeitbeschäftigte Mütter oder bei temporären Lohnersatzleistungen für viele Kunden eine nicht unerhebliche Hürde. Auch die comdirect hatte vor dieser Kampagne von ihren Girokunden einen Mindestgeldeingang gefordert. Die Bank will aber weiter wachsen und im Wettbewerb um neue Kunden hat der Verzicht auf einen Mindesteingang schon eine gewisse Signalwirkung. Auch wenn meines Wissens sonst nur die norisbank und die Sparda-Banken konsequent auf Mindestgeldeingänge auf den von ihnen geführten Girokonten verzichten, würde das alleine aber wahrscheinlich nicht mehr ausreichen, um ambitioniertere Wachstumsziele zu erreichen.

Dafür wurde das Angebot noch um einen feinen Anreizmechanismus ergänzt. Neukunden, die

  • in den ersten 3 Monaten
  • 5 Transaktionen zu je € 25

über das Konto abwickeln, erhalten im 4. Monat € 50 gutgeschrieben.

Diesen Ansatz finde ich für Girokonten ziemlich revolutionär. Es soll ja Filialbanken geben, die rechnen ihre Gebühren noch pro Buchungsposten. Im Gegensatz dazu incentiviert die comdirect Kontobewegungen wie Einzahlungen, GAA-Verfügungen, Überweisungen etc. ! Das sollte den einen oder anderen schon nachdenklich machen.
Neu ist diese Aktivierungsstrategie aber eigentlich nur für Girokonten. In der aktuellen Kampagne des Online Brokers OnVista Bank wird z.B. aktives Traden mit einem Netbook belohnt.

Ich glaube, dass diese Mechanik gut zu den comdirect-Zielen passt, also hohe Neukunden-Aufmerksamkeit und gute Aktivierungsquote. Denn die Incentive-Mechanik setzt einen aktiven Umgang mit dem Konto voraus und dabei entstehen beim Kunden auch entsprechende Learnings im Umgang mit der comdirect. Im anderen Fall würde der Neukunde 50 € verschenken. Und eigentlich verschenkt keiner gerne etwas.

Doch die comdirect-Kampagne hat sich damit noch nicht erschöpft. Das Beste kommt hier tatsächlich noch zum Schluss: die Zufriedenheitsgarantie!

Allein das Wort ist schon Musik für ein Konsumenten-Ohr. Da garantiert die Bank doch tatsächlich, dass Sie jedem aktiven Kunden weitere 50 € zahlt, wenn der nach einem Jahr erkennt, dass die comdirect den eigenen Ansprüchen nicht genügt und wieder woandershin wechselt.

comdirect_bedingungen_zufriedenheitsgarantie

Fazit:
Die Kampagne der comdirect bringt eine ganze Menge mediale Aufmerksamkeit und baut beim Kunden bereits vor dem Abschluss Vertrauen auf. Und das ist sicher ein Punkt, der für Direktbanken eine Rolle spielt. Auf der anderen Seite gibt es für die Bank bei derartigen Kampagnen immer Risiken, die ich als Abgreifer-Risiko und Zweitkonto-Risiko bezeichnen würde. Zweit-Girokonten werden häufig von Personen eröffnet, die eine kostenlose VISA-Karte und einen zusätzlichen Cash-Group-Geldautomatenzugang erhalten wollen.
Insgesamt ist der Wechsel und die Formalien mit PostIdent aber doch recht lästig und in Verbindung mit den Zwangskontobewegungen ist ein Abgreifen der € 50 bzw. 100 schon aufwändig. Das Abgreifer-Risiko ließe sich für Nachahmer aber noch verringern, wenn ein Rückwechsel zur alten Bank (also die bestandene Kontoverbindung vor dem Wechsel zur comdirect) notwendige Bedingung für die zweiten 50 € sein würde. Das würde das Hoppen zur nächsten Neukundenkampagne einer anderen Bank erschweren und damit weniger attraktiv für diese Zielgruppe sein.

Interessanteweise ist diese Kampagnenidee “Zufriedenheitsgarantie” aber gar nicht neu. So führt die comdirect die Kampagne bereits zum zweiten Male durch (nach Mai 2009). Und zeitlich vorher wurde diese Promotion bereits von der firstdirect in England etabliert. In einem anderen Beitrag hier auf direktbank-marketing hatte ich bereits darüber berichtet.

Zufällig oder nicht führt die firstdirect aktuell auch wieder diese Kampagne durch. Hier gibt es sogar 100 bzw. 200 Pfund! Das Kampagnenkonzept kann also aus Bankensicht nicht so schlecht sein. Und als Kunde würde ich bei 200 Pfund sagen, auf nach England :-)

firstdirect_1st-account_promotion



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Autor:  Thomas Hönscheid berät und unterstützt Finanzdienstleister bei der Neukundengewinnung über das Internet. Bis vor kurzem leitete er das Marketing der OnVista Bank und des Finanzportals OnVista.de. Bei einer großen Genossenschaftsbank war er für klassisches Marketing und Website-Management verantwortlich.


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