06 Mai 2009 ~ 2 Kommentare

Innovationstagung Bank und Zukunft 2009 – Recap Teil 1

Gestern fand in Frankfurt das Innovationsforum “Bank und Zukunft 2009 statt. Veranstalter dieser Reihe sind das Fraunhofer IAO und IBM Deutschland, wo auch die Konferenz stattfand. In dieser immer hochkarätig besetzten Reihe werden regelmäßig Innovationsstrategien im Privatkundengeschäft vorgestellt. Schwerpunktthemen gestern waren der Filialvertrieb und innovatives Marketing. Nachfolgend möchte ich eine kurze Zusammenfassung von der Veranstaltung geben.

Eröffnet wurde die Veranstaltung vom Gastgeber Matthias Hartmann, Geschäftsführer IBM Deutschland.
Er begriff die (Finanz-)Krise in erster Linie als Chance zur Neupositionierung und Transparenz als wichtigen Hebel, um Vertrauen zurückzugewinnen. So könnte es die Zeit von Konzepten werden, die bereits in den Schubladen liegen und endlich auf eine Umsetzung warten. Außerdem sollten Banken z.B. stärkeren Nutzen aus der Globalisierung ziehen, um Produktivvorteile zu heben und Kosten zu senken. Wie das genau geht hat er allerdings nicht gesagt, wahrscheinlich dachte er an Call-Center, IT oder andere Back-Office-Einheiten und an das Know-How, welches IBM da sicherlich hat ;-)

Dann folgte der erste Vortrag, gehalten von Dr. Martin Engstler, Leiter des Innovationsforums am Fraunhofer IAO.
Er stellte die Studie Trendbarometer vor, in der 360 Führungskräfte deutscher Banken zu strategischen Herausforderungen befragt wurden. Die Ergebnisse der Studie sind schwer in einige Worte zu fassen, da sie aus vielen Charts mit ganz unterschiedlichen Trendthemen bestand. Einen Punkt habe ich mir aber doch gemerkt, die befragten Banken befanden überwiegend, dass sie gut für die Zukunft vorbereitet seien.

Hans-Peter Schmid, Vorstand Filialvertrieb Postbank AG. “Erfolgsstrategien im Filialvertrieb”
Jetzt folgte ein Block “Filialbanking” mit insgesamt 3 Vorträgen. Der erste, von Herrn Schmid stellte für mich ein echtes Highlight dar. Er stellte die Struktur und die Methoden des Postbank-Filialvertriebs sehr transparent dar.

Die Postbank profitiert von der Kundenfrequenz aus der Postdienstleistung. 1.000.000 Menschen täglich mit 70% Nichtkundenanteil. Diese werden von den Mitarbeitern konsequent auf Bank-Produkte angesprochen. Die Ansprachequote liegt bei mehr als 40%. Stark fand ich, dass die Führungskräfte jeden morgen ihr Team versammeln und dann Tages-Anspracheziele festlegen. Das ist schon ziemlich USA-like. Außerdem wird vor Ort nichts dem Zufall oder pseudo-kreativen flipcharts-malenden Filialteams überlassen, sondern die Filialwerbung/Deko wird zentral vorgegeben. Er bediente sich da am Beispiel von Lebensmittel-Discountern, die als Muster für Verkaufsförderung dienen.

Ein Problem der Frequenz-Strategie könnte sein, dass private Briefsendungen abnehmen und diese Dienstleistung in Zukunft weniger Frequenz bringt. Die Postbank versucht das durch sog. Neue Dienstleistungen (NDL) umzukehren. Das sind bankfremde Dienstleistungen z.B. rund um das Thema Umzug ( Telefon, Internet, Strom). Diese NDL werden ständig mit dem Ziel weiterentwickelt, die Frequenz in den Filialen zu erhöhen. Neukunden werden zu 80% über die Postdienstleistungen, zu 10% über NDL und zu 5% über Kundenempfehlungen gewonnen. Für diese Art von Vertrieb werden natürlich auch flexible Mitarbeiter benötigt. Eine weitere Stärke der Postbank. Denn die Mitarbeiter tun sich auch mit bankfremden Produkten und Versicherungen nicht so schwer wie manche Kollegen in den Geschäftsbanken. Potential-Kunden werden auch bei der Postbank identifiziert und an Berater übergeleitet.

Außerdem brachte er ein interessantes Standort-Planungsbeispiel. Ein Faktor der Planung ist die Stärke der Kundenbindung, die wiederrum von der Reichweite einer Filiale abhängt. So ist ein Kunde bereit, für eine Beratung bis zu 7,5 km zurückzulegen, für Serviceleistungen aber nur 2,5 km (kurze Infos, GAA, SB-Geräte). In diesem Radius werden dann Potentiale ermittelt. Zur Zeit werden die Filialen schrittweise auf ein neues Konzept umgebaut. Dieses Konzept, nach dem bisher 25 Filialen umgerüstet wurden, ist hinterher noch bei der Wahl zur Geschäftsstelle des Jahres 2009 ausgezeichnet worden. Die Pilotfiliale steht in den Berlin-Wilmersdorfer Arkaden. Im Rahmen des Konzeptes wurden z.B. auch Wartenummern getestet. Vorteil dabei: der Kunde kann sich in der Filiale frei bewegen und so auch mehr Kaufimpulse erhalten. Diese Idee wurde schlussendlich aber doch verworfen, auch weil dann der Mitarbeiter entscheiden kann, wann er den nächsten Kunden nimmt.
Bei den Wettbewerbern rechnete Herr Schmid mittelfristig mit einem Service-Rückbau, also weniger Sparkassen- und Volksbank-Filialstandorte als bisher. Insgesamt ein sehr guter Vortrag.

Später folgten Vorträge von

  • Bernhard Keller, Leiter Financial Research TNS Infratest. “Die Filiale aus Sicht des Kunden – neue Einblicke und Trends”
  • Michael Allen, Managing Director and Chairman, allen international. “Worldwide Trends im Retail Branch Design”
  • Tristan Reckhaus, Creative Director, IBM INTERACTIVE. “Trends & Innovation in Technologie”
  • Dr. Tobbias Schlömmer, Director Global Marketing,Deutsche Bank AG. “Marketing in the Downturn”
  • Alexander Artopé, Geschäftsführer, smava GmbH. Online-Kreditbörsen – eine Innovation in der deutschen Finanzbranche
  • und die Preisverleihung „Geschäftsstelle des Jahres 2009“ von der Zeitschrift Geldinstitute

Auch diese Programmpunkte sind eigentlich eine ausführliche Zusammenfassung wert, aber ich glaube, dass wird ein bisschen viel für einen Post. Ich werde einfach einen zweiten Teil nachschieben.

Update 26.06.2009: heute wurden die Präsentationen der Veranstaltung “Bank und Zukunft” auf den Seiten von IBM veröffentlicht.

Ähnliche Artikel:


Autor:  Thomas Hönscheid berät und unterstützt Finanzdienstleister bei der Neukundengewinnung über das Internet. Bis vor kurzem leitete er das Marketing der OnVista Bank und des Finanzportals OnVista.de. Bei einer großen Genossenschaftsbank war er für klassisches Marketing und Website-Management verantwortlich.


2 Kommentare zu “Innovationstagung Bank und Zukunft 2009 – Recap Teil 1

  1. Boris Janek 7 Mai 2009 um 21:51

    Hallo,

    wieder ein sehr schöner und informativer Artikel. Freu mich auf Teil 2 mit smava. Mich würde natürlich interessien inwieweit Social Banking eine Rolle spielte und wie das Thema dort wahrgenommen wird. Ich war gleichzeitig auf der next09 und da wurden die Banken in der Regel als schlechtes Beispiel herangezogen. Allerdings gab es einen sehr guten Vortrag von Wells Fargo, die Social Media ja sehr intensiv nutzen.

    Bin so frei hier einen Link auf meinen Blog zu posten. Habe das Modell Volksbanken Raiffeisenbanken mal auf Social Banking Potential untersucht

    http://electrouncle.wordpress.com/2009/05/06/social-banking-volksbanken-raiffeisenbanken/

    Würde mich da auch für Ihre Meinung interessieren

  2. Martin Engstler 8 Juni 2009 um 14:27

    Hallo,

    eine schöne Zusammenfassung zur Tagung.

    Noch ein Nachtrag zu einer (mir) wichtigen Kernaussage der Trendstudie Bank & Zukunft 2009 von Fraunhofer IAO:
    Rund jede zweite Bank (49 Prozent) plant in 2009 einen Strategieprozess zur Definition der künftigen strategischen Positionierung im Markt. Anders formuliert: rund jede zweite Bank ist unsicher, ob das bestehende Geschäftsmodell auch künftig fortgeschrieben werden kann. Dies ist m. E. nicht auf die Finanzkrise allein zurückzuführen, sondern dies verdeutlicht den erkannten Modernisierungsbedarf im Vertrieb sowie in den Strukturen der Branche insgesamt.

    Eine Summary mit weiteren Kernaussagen der Studie steht übrigens kostenfrei auf http://www.bankundzukunft.de zum Abruf bereit.


Kommentar hinterlassen